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不給客戶說(shuō)“不”的機(jī)會(huì)
面對(duì)銷售人員，客戶很容易說(shuō)“不”。客戶說(shuō)“不”只是客戶拒絕銷售人員的一種借口。銷售人員若能夠明察秋毫，靈機(jī)應(yīng)對(duì)客戶的借口，那么，客戶或許就沒(méi)有說(shuō)“不”的機(jī)會(huì)了。那么，銷售人員怎樣才能不讓客戶說(shuō)“不”呢？這需要從以下幾點(diǎn)做起：

一、恰當(dāng)?shù)拈_場(chǎng)白使客戶不得不回答“是”
在交談過(guò)程中，銷售人員要善于提問(wèn)客戶不得不回答“是”的問(wèn)題，經(jīng)過(guò)多次這樣提問(wèn)，就可以使客戶形成一種～隕性”，無(wú)形之中，便培養(yǎng)起了對(duì)方想答“是”的心理狀態(tài)。這樣，就為你們最終達(dá)成交易積蓄了力量。不給客戶說(shuō)“不”的機(jī)會(huì)需要銷售人員精心設(shè)計(jì)恰到好處的開場(chǎng)白。銷售人員的開場(chǎng)白最好是拜訪客戶之前特意設(shè)計(jì)好的，并且要符合一般人的思維模式。銷售人員應(yīng)用心思考什么樣的開場(chǎng)白能讓客戶找不到“不”的回答。在設(shè)計(jì)開場(chǎng)白時(shí)，銷售人員可以提出一些接近事實(shí)的問(wèn)題，讓客戶不得不回答“是”。這是和客戶結(jié)緣的最佳辦法，非常有利于銷售成功。比如，你可以采用下面的方式和客戶對(duì)話：

銷售人員：“哦，打擾一下，漂亮的小姐，請(qǐng)問(wèn)您住在這里嗎？”

客戶：“是呀！”

銷售人員： “小姐，我想向您了解關(guān)于女孩美容的事，請(qǐng)問(wèn)您愿意嗎？”

客戶當(dāng)然會(huì)點(diǎn)頭。

銷售人員：“請(qǐng)問(wèn)您喜歡漂亮嗎？”

客戶依然會(huì)點(diǎn)頭。

銷售人員：“那么，我現(xiàn)在把一套化妝品放到您這里，您可免費(fèi)使用，請(qǐng)問(wèn)您愿意嗎？”

客戶：“可以呀！”

銷售人員：“小姐，您能答應(yīng)我一個(gè)要求嗎？也就是說(shuō)，如果您的貴客或者您的小姐妹來(lái)后也要讓她們用。請(qǐng)問(wèn)您答應(yīng)嗎？”

客戶：“當(dāng)然可以！”

銷售人員：“如果她們喜歡的話，您能幫助我們把公司的電話告訴她們嗎？”

客戶：“可以啊！”

問(wèn)完之后，銷售人員留下電話號(hào)碼就告辭了。幾天后，銷售人員再來(lái)的時(shí)候，這位客戶已經(jīng)決定買下上次的化妝品，并且又多買了幾套，顯然是替她的朋友買的。以上這個(gè)例子，銷售人員根本就沒(méi)有給客戶說(shuō)“不”的機(jī)會(huì)，因此，客戶才順利購(gòu)買了產(chǎn)品。如何換個(gè)銷售人員，一開始就說(shuō)：“你要不要買我的產(chǎn)品？”其結(jié)果肯定不會(huì)奏效。這就好比你初遇某位小姐，非常中意，開口便問(wèn)：“小姐，你嫁給我好嗎？”如此唐突，即使她對(duì)你懷有好感，也會(huì)被你嚇一跳的，這時(shí)她就不得不回答“不”了。