電話營銷封號處理辦法
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作為一名電話銷售人，雖然你主要的工作是銷售產(chǎn)品，維持 老客戶，開發(fā)新客戶。但有時你也許會遇到這樣的情況，有的客 戶在買產(chǎn)品’J時候很爽快，但是拿到了產(chǎn)品后，就拒絕付款，或 拖延付款時間，那么如果遇到這樣的客戶時，你應該怎么去做,如何追討欠款？
1.調(diào)整優(yōu)勢心態(tài)，堅定催欠信心
催欠難，這是公認不爭的事實。因為難，不少銷售人見了客 戶一副討好的樣子，以乞求對方理解、支持，一開口說話便羞羞 答答，吞吞吐吐，好像理虧的不是欠款戶，而是自己。讓客戶覺 得“好欺負”，從而故意刁難或拒絕付款。
要想要回，就必須擺正自己的架勢。當你見到欠款的客戶時 第一句話就得確立你的優(yōu)勢心態(tài)。通常應當強調(diào)是“我”支持了 你，而且我付出了一定的代價。如：“你老兄這倒做成無本生意 了，我費了多少口舌才說服財務部喲！”；“哎呀，為你賒這次貨， 我找頭兒批準，真沒少費口舌！”尤其是對于付款情況不佳的客 戶，你和他碰面不必跟他寒暄太久，應趕在他向你表功或訴苦之 前，直截了當?shù)馗嬖V他，你來的目的不是求他收購自己的貨物， 而是他該付自己一筆貨款，且是專程前來。讓欠款戶打消掉任何 拖、賴、推、躲的念頭。不能給對方任何機會讓他處于主動地位。 有的銷售人認為催收太緊會使對方不愉快，影響以后的關系。如果這樣認為，你不僅永遠收不到欠款，而且也保不住以后的合作。客戶所欠貨款越多，支付越困難，越容易轉(zhuǎn)向別的公司進貨，你就越不能穩(wěn)住這一客戶，所以還是加緊催收才是上策。
2．做好欠款的風險等級評估
按照欠款預定的回收時間及回收的可能性，將貨款分為未收
3．做好催收欠款的計劃
依據(jù)貨款期限的長短、貨款金額大小及類型、客戶的信譽度、資金實力等因素，做出一個輕重緩急的貨款回收計劃，做好“武”收賬還是“文”收賬的準備。“武”收賬，指的是如拉回貨物、打官司，或以他最惱火的方式收回欠款。“文”收賬，指的是做工作，幫助他催收他下面的客戶欠款，或幫他搞促銷。
確定是“武”收賬還是“文”收賬的標準主要看他是否與公司友好配合。對那些居心不良，成心賴賬的客戶只能是“武”收賬。
4．做好進貨記錄并簽字
進貨后一定要讓對方簽字，以免日后有爭議。進貨記錄應有時間、品種、數(shù)量、合計款額等，每一筆款按約定又該何時回籠。
5．把握好時間
銷售人要根據(jù)欠款戶還欠的積極性高低，來把握收賬的時間。對于還欠干脆的客戶，在約定的時間必須前去，且盡量將上門的時間提早，否則客戶有時會反咬一口，說：“我等了你好久，你沒來，我要去做其他更要緊的事。”你就無話好說。對于還欠款不干脆的客戶，必須在事前就去等候，或先打電話催他落實。這樣做，一定比收欠款日當天去催討要有效得多。當對方答應還欠款時，可在銀行辦理信用卡，讓他匯款至信用卡里，以免前去催收花差旅費。如果對方老說沒錢，你就要想法安插內(nèi)線，在探知對方手頭有現(xiàn)金時，或?qū)Ψ劫~戶上剛好好進一筆款項時，即刻趕去。
什么時候給客戶打催欠電話也是有學問的。在欠債人情緒最佳的時間打電話，他們更容易同你合作。
按照經(jīng)驗來說，下午3：30時打電話最好，因下午是客戶點鈔票的時候，此時心情相對較好。必須避免在人家進餐的時間打電 話。午餐時間大約是上午11: 45時到下午2：00時左右。此外，在 客戶進貨后，估計他賣到80%后催還欠款的時機最佳，這時只要 你態(tài)度堅決，還一部分。最后是月底，有的客戶考慮到要到公司 結月獎勵時，他也會還掉部分欠款。
6．直接說明來意
登門催收欠款時，不要看到客戶處有另外的客人就走開，你 一定要說明來意，專門在旁邊等候。因為客戶不希望他的客人看 到債主登門，這會讓他感到難堪。倘若欠你的款不多，他多半會 裝出很痛快的樣子還你的款，為的是盡快趕你走，或是掙個表現(xiàn) 給新的合作者看。
7．不能在拿到錢之前談生意
這時對方會拿還欠款為籌碼與你討價還價。若你滿足不了其 要求，他還會產(chǎn)生不還錢“刺激”你一下的想法。此時一定要把 收欠當成惟一的大事，如這筆錢不還，哪怕他下面有天大的生意 在等著也免談。讓他看到你此行的目的只為收欠款。在收款完畢 后再談下一輪合作或新的生意，這樣你也才能有主動權。
8．時刻關注一切異常情況
如客戶欲把店轉(zhuǎn)讓給他人了，或是合伙人散伙轉(zhuǎn)為某人單干 了。是單位的，如法人代表易人、經(jīng)營轉(zhuǎn)向、場地遷拆、店鋪搬 家，或是企業(yè)破產(chǎn)等等。有這些動向，得馬上采取措施，杜絕呆 賬、死賬。千萬要讓即將離任的法人代表辦理還款。只要你態(tài)度 堅決，一般他會做個順水推舟的人情，把賬結清。
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