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成為優(yōu)秀的銷售人員：鍛煉選擇與確定目標(biāo)客戶很重要

選擇與確定目標(biāo)客戶很重要

拜訪客戶前，目標(biāo)客戶的選擇與確定是銷售成功的關(guān)鍵。在市場(chǎng)營(yíng)銷大潮中，銷售成了眾人追捧的熱門，到處充滿了銷售，有成功的也有失敗的，為什么？成功的人在于抓住了自己的目標(biāo)客戶，失敗的人則不了解什么是目標(biāo)客戶，沒(méi)有更好地選擇與確定自己的目標(biāo)客戶。銷售不能光靠嘴，更多的還要靠頭腦，選擇與確定目標(biāo)客戶是其中一項(xiàng)重要內(nèi)容。

那么，拜訪客戶前，銷售人員如何選擇與確定目標(biāo)客戶呢？這主要有以下幾種方法：

一、客戶對(duì)產(chǎn)品是否有使用能力
客戶對(duì)產(chǎn)品是否有使用能力，就是客戶是否懂得正確使用產(chǎn)品。有的產(chǎn)品在使用上需要特殊技術(shù)，必須考慮目標(biāo)客戶是否具有使用這種產(chǎn)品的能力，可否以援助服務(wù)加以解決等。如果說(shuō)客戶實(shí)在沒(méi)有使用能力，援助服務(wù)也不能解決，銷售就難以達(dá)到。縱使你勉強(qiáng)推銷給他，將來(lái)也不免發(fā)生種種麻煩，甚至?xí)虼藢?dǎo)致貨款的收回問(wèn)題。

二、客戶是否真正需要產(chǎn)品
客戶對(duì)產(chǎn)品的購(gòu)買取決于客戶的需求，客戶對(duì)產(chǎn)品是否真正有需求及需求的強(qiáng)烈程度在很大程度上決定著銷售人員銷售的難易程度甚至成功與否。因此，在選擇與確定目標(biāo)客戶時(shí)，銷售人員應(yīng)該學(xué)會(huì)探測(cè)客戶的需求，搞清楚自己的產(chǎn)品是否真正適合客戶的需求。

一般來(lái)說(shuō)，客戶會(huì)購(gòu)買自己需要的產(chǎn)品，而不是自己想要的產(chǎn)品。推銷過(guò)程中，客戶的理性比感性更能有效促使其購(gòu)買，如今理性購(gòu)買已在更大范圍內(nèi)被公開(kāi)承認(rèn)。

銷售人員在拜訪客戶之前就應(yīng)該確定對(duì)方是否真正需要自己的產(chǎn)品。

一定要選擇那些有真正需要的客戶，只有這樣，你才能把產(chǎn)品有的放矢地推銷出去。相反，如果客戶不需要這種產(chǎn)品，無(wú)論是多么能干的銷售人員，恐怕也不能將它銷售出去。就算產(chǎn)品被你推銷出去，也可能是絕無(wú)僅有的一次，客戶不會(huì)再次購(gòu)買你的產(chǎn)品，甚至對(duì)你、公司，以及對(duì)該項(xiàng)產(chǎn)品都會(huì)失去信心，產(chǎn)生反感。同時(shí)，恐怕貨款也難以收回。因此，銷售人員必須站在客戶的立場(chǎng)，設(shè)身處地考慮其需要，如不是他需要的產(chǎn)品，就不要勉強(qiáng)。

三、客戶是否有接近的可能性
如果你選擇的目標(biāo)客戶根本就無(wú)法接近，那是你的選擇就是失敗的。只有客戶有接近的可能性，你才能有成功銷售的機(jī)會(huì)。也就是說(shuō)，銷售人員能否接近自己所設(shè)定的目標(biāo)客戶是一個(gè)值得考慮的問(wèn)題。比如年輕的銷售人員，以社會(huì)地位而言，確實(shí)很難接近一些大人物。遇到這種情形，銷售人員就不宜親自求見(jiàn)那些大人物，最好是請(qǐng)自己公司里地位相當(dāng)?shù)娜宋锵热ネ其N。總之，不能接近的對(duì)象就不能當(dāng)作目標(biāo)客戶來(lái)看待。

四、客戶是否具有決定權(quán)
有些客戶，銷售人員苦口婆心地花了很多功夫?qū)ζ渫其N產(chǎn)品，但到頭來(lái)卻發(fā)現(xiàn)他“不當(dāng)家”，只好以失敗而告終。如果客戶無(wú)決定權(quán)，銷售將很難成功。只有有決定權(quán)的客戶才有希望購(gòu)買產(chǎn)品，一個(gè)無(wú)決定權(quán)的客戶，即使他再有需求，再想購(gòu)買你的產(chǎn)品，也不可能實(shí)現(xiàn)交易。因此，銷售人員選擇目標(biāo)客戶時(shí)，還應(yīng)了解決定權(quán)掌握在誰(shuí)手上。比如說(shuō)，決定權(quán)若是操縱在總公司，即使分公司離你再近，來(lái)往又十分方便，你若以此分公司為對(duì)象而推銷，那就不會(huì)有任何意義，無(wú)異于緣木求魚浪費(fèi)時(shí)間。這時(shí)你應(yīng)以總公司為對(duì)象，把分公司設(shè)定為援助機(jī)構(gòu)。選擇目標(biāo)客戶時(shí)這一點(diǎn)是必須要注意的，否則就可能白費(fèi)精力。
 

五、客戶是否具有支付能力
可能人人都對(duì)私人飛機(jī)和豪華轎車、別墅有需求，但并不是每個(gè)人都能買得起飛機(jī)、豪華轎車和別墅。因此，銷售人員準(zhǔn)備向客戶銷售產(chǎn)品前，需要考慮一下客戶是否具有支付能力。拜訪客戶前，了解客戶的支付能力很有必要，一方面，客戶的支付能力影響著產(chǎn)品銷售的難易程度，決定著銷售成果——銷售額實(shí)現(xiàn)的可能性，甚至還可以使你避免陷入可能的經(jīng)濟(jì)欺詐；另一方面，客戶只有具備了付款能力，銷售人員才能夠在生意成交之后順利收回貨款。許多銷售人員都發(fā)生過(guò)貨款難以收回的情形，這就是因?yàn)槠洚?dāng)初未能留意到這一點(diǎn)。

客戶的支付能力一般可以通過(guò)其公開(kāi)的財(cái)務(wù)信息了解到，也可以通過(guò)直接詢問(wèn)、參觀訪問(wèn)、同行評(píng)論、市場(chǎng)反應(yīng)等分析得到，還可以從種種方面加以調(diào)查出來(lái)，例如，調(diào)查往來(lái)銀行、調(diào)查稅額、分析已公布的各種財(cái)務(wù)表、或是請(qǐng)教往來(lái)客戶等等。不過(guò)，這個(gè)階段的調(diào)查，畢竟是初步性的調(diào)查，只要有基本的客戶資料，能夠知道大概的支付能力就行了。總之，如今客戶的需求已經(jīng)呈現(xiàn)出多樣化、綜合化、立體化、個(gè)性化等特征，而銷售人員自身資源及精力有限，不可能滿足整個(gè)市場(chǎng)的所有需求。因此，在拜訪客戶前，銷售人員必須從所有的客戶資料中選擇目標(biāo)客戶作為主攻對(duì)象，即先對(duì)所有客戶資料進(jìn)行初步分類，再?gòu)闹羞x擇那些最有希望、最可能使用其產(chǎn)品的客戶作為目標(biāo)客戶。這是一種十分合理的準(zhǔn)備和做法，能直接或間接地使銷售工作順利進(jìn)展，對(duì)提高交易機(jī)會(huì)有很大幫助。

專家點(diǎn)撥
優(yōu)秀的銷售人員時(shí)時(shí)刻刻都在關(guān)注那些有能力購(gòu)買產(chǎn)品和服務(wù)的潛在客戶和準(zhǔn)客戶，他們的成功很大程度上取決于選擇和確定目標(biāo)客戶的能力，或者說(shuō)在銷售過(guò)程中更早地選定目標(biāo)客戶的能力。因此，作為一名銷售人員，在拜訪客戶前，你的主要任務(wù)之一就是在目標(biāo)客戶上最大化你的工作時(shí)間，以培養(yǎng)和提高自己鑒別、選擇、確定目標(biāo)客戶的能力。